СХЕМА ДВИЖЕНИЯ ПОСАДОЧНОГО МАТЕРИАЛА НА РЫНКЕ
Светлана Чижова
руководитель питомника "Салтыково"
saltykovo-pitomnik.ru
На сегодняшний день участниками рынка посадочного материала являются питомники, садовые центры, ландшафтные компании, дизайнеры-фрилансеры, озеленители, застройщики, городские и корпоративные заказчики, частники и дачники. Питомники могут быть разного размера от агро-гигантов до частных хозяйств, когда человек размножает, подращивает что-то буквально на своем огороде и продает через аккаунт в соцсети. Питомники различаются также по видовому и размерному ассортименту выращиваемых растений. Бывает специализация (хвойные, многолетники, аллейные деревья, крупномеры, молодые растения и т.д.). В свою очередь садовые центры можно встретить в виде временной торговой точки на рынке или возле трассы, а можно привести примеры, когда садовый центр – это не просто магазин растений, а большое уютное пространство с кафе, дизайнерскими садами, лекториями и прочими зелеными активностями.
Ситуация усложняется тем, что на нашем зеленом рынке многие компании занимают сразу несколько позиций. Садовый центр может быть объединен с питомником, ландшафтная компания заниматься еще и выращиванием посадочного материала или его поставками и другие варианты совмещения.
Наш опрос профессиональной аудитории, который мы проводили перед конференцией «Рынок посадочного материала», показал, как распределены участники рынка по своей деятельности.
Рассматривать зеленый рынок надо с той точки, где растения появляются на свет. Посадочный материал производится в питомниках. Питомники – единственный источник товара. Все остальные – перекупщики и потребители. Кому продает питомник? Кому захочет. Он сам определяет стоимость товара и сегмент рынка, в котором работает. Питомники можно разделить на две группы. Одни работают только в сегменте В2В, а другие продают всем подряд.
Садовые центры и профессиональные закупщики являются для питомника оптовыми покупателями. Они перепродают товар со своей наценкой. В среднем на ценниках садового центра стоимость растений в три раза выше, чем отпускная цена питомника.
Многие питомники работают и с розничными покупателями. Если питомник продает свои растения по близким ценам и оптовикам, и всем, кто принесет деньги, в том числе и частным клиентам, то это шикарные условия для розницы и неприемлемые для сегмента В2В. Такой питомник выступает конкурентом для оптовиков и садовых центров. Они просят питомниководов сделать для них цены ниже, чем для остальных участников рынка. Часто система цен и скидок для разных категорий покупателей становится такой запутанной, что в ней трудно найти логику. Питомник, неразборчивый в покупателях, всегда решает мучительный вопрос: кому дать больше скидку – ландшафтнику с небольшим заказом или частнику, который покупает сразу много… По этому поводу часто возникают споры в нашем сообществе. Продавая частнику, питомник получает деньги сейчас, но теряет заказы от ландшафтников на годы вперед.
Садовым центрам интересно получать растения по минимальным ценам и еще с отсрочкой платежа. Они говорят питомниководам, что денег на закупку нет, а торговать надо. Говорят, что они помогают питомнику с реализацией. Но это все манипуляции. Если питомник идет на такие условия, он чаще всего получает нарушения сроков платежей, нежелание платить вообще, необоснованные претензии по качеству товара, плохое содержание растений в садовом центре, что приводит к потере товарного вида. Правильные и честные товарно-денежные отношения – это плата за товар в момент его получения. Схема с отсрочкой платежа действует при условии неуверенности в себе питомниковода. Если садовому центру не хватает денег на закупку товара, он может обратиться к профессиональной организации, которая выдает деньги на бизнес – к банку. Питомник – это не банк, он не должен кредитовать садовые центры, тем более делать это бесплатно.
Надо сказать, что не все садовые центры ведут себя на рынке подобным образом. Кстати, интересно, что обычно, чем крупнее и раскрученнее садовый центр, тем чаще у него не хватает денег на закупку товара, и тем хуже он расплачивается с поставщиками. Однако есть примеры, когда поставщик и покупатель успешно работают без предоплаты долгие годы, пока не случится какой-нибудь форс-мажор.
Ландшафтники не всеми питомниками и даже не всеми садовыми центрами воспринимаются как профессиональные участники рынка посадочного материала. Некоторые даже считают ландшафтников розничными покупателями и не допускают их до закупок растений по выгодным ценам. Часто бывают претензии ландшафтников к садовым центрам, потому что они дают одинаковую скидку им и частникам. А от садовых центров я часто слышу, что ландшафтники слишком много денег получают… Пусть, мол, они зарабатывают на своих проектах, а прибыль на перепродаже растений – это наш бизнес. Представители садовых центров даже говорят, что ландшафтники конкурируют с ними в продаже растений.
Клиент – это деньги. Если ландшафтник привозит клиента в садовый центр, он рискует клиента потерять. Менеджеры сделают все, чтобы продать свой товар. Поэтому лучше делать закупки без клиента. И ни в коем случае не отпускать его за растениями одного. Это может закончиться тем, что ему продадут не то, что нужно по проекту, и отдадут вашу скидку. Не всегда по злому умыслу. Это может произойти просто из-за недопонимания.
Ландшафтный дизайнер может сделать так. Если клиент настаивает, хочет сам выбирать растения, везем его в какой-нибудь большой садовый центр. Там показываем растения из нашего дендроплана живьем, но говорим, что садовый центр – это розничный магазин, здесь покупать не стоит. Ведь наш клиент не какой-нибудь дачник, а у него есть опытный ландшафтный дизайнер, это круто! Мы привезем эти же растения из надежных питомников, где они дешевле и свежее. Хотя несколько небольших растений, которые клиент увезет в своей машине, можно и купить, если ему захочется. Для нас важно, чтобы заказчик был доволен и находился в благостном расположении духа.
Что делать ландшафтнику, чтобы работать в сегменте В2В? Ему надо вести себя профессионально! Это значит:
Если ландшафтник не соблюдает эти правила, он не вправе рассчитывать на серьезное к нему отношение.
Еще можно рекомендовать познакомиться лично с владельцами питомников и садовых центров, это поможет в сложных ситуациях, когда понадобится индивидуальный подход. Например, нужна будет более выгодная цена, чтобы вписаться в смету, возникнет необходимость выставить рекламацию и получить решение, которое вас устроит.
У продавцов растений, которые дают скидки от выкупленного объема товара, можно делать покупки, объединившись с коллегами. Вместе вы быстрее достигнете максимального размера бонусов.
На рынке существует предложение услуги по поиску и сбору растений под конкретный объект, так называемые консолидированные закупки. О необходимости такого звена в цепочке продаж-покупок растений говорят уже очень давно, но пока таких специалистов-закупщиков очень мало. Оптовик берет на себя работу по сбору заказа от разных поставщиков и логистику. Для заказчика это выгодно, если наценка оптовика невелика. Сэкономленное на обзвонах питомников и поездках по полям время можно потратить более продуктивно.
На схеме широкими стрелками показано, как могла бы быть устроена идеальная схема рынка посадочного материала. Все стрелки (и широкие, и тонкие) показывают, как ситуация выглядит в реальности. Поскольку идеала не существует, и ждать его наступления – дело неблагодарное, мы должны жить в тех условиях, которые есть в реальности. Можно сказать, что рынок растений запутанный и неструктурированный, а можно увидеть, что он многогранный и дает свободу, позволяет найти для себя самую подходящую нишу, подходить к бизнесу творчески. Мне ближе выбор в пользу второго варианта. А вам?
© Ландшафтная отрасль
Информационно-аналитическое издание для профессионалов
Почта: box@landustry.ru