СХЕМА ДВИЖЕНИЯ ПОСАДОЧНОГО МАТЕРИАЛА НА РЫНКЕ
Светлана Чижова
руководитель питомника "Салтыково"
saltykovo-pitomnik.ru
На сегодняшний день участниками рынка посадочного материала являются питомники, садовые центры, ландшафтные компании, дизайнеры-фрилансеры, озеленители, застройщики, городские и корпоративные заказчики, частники и дачники. Питомники могут быть разного размера — от агрогигантов до частных хозяйств, когда человек размножает и подращивает что-то буквально на своём огороде и продаёт через аккаунт в соцсети. А самыми маленькими питомниками можно считать лаборатории микроклонального размножения растений. Такое предприятие может занимать всего одну-две комнаты, но производить большое количество растений «в пробирке». Конечно, крохотные растеньица из микроклональной лаборатории не попадают в свободную продажу, а поступают в питомники, где их доращивают в теплицах.
Питомники различаются также по видовому и размерному ассортименту выращиваемых растений, по системе продаж. Бывает специализация (хвойные, многолетники, аллейные деревья, крупномеры, молодые растения, продажи оптовикам или в розницу и т. д.). В свою очередь, садовые центры можно встретить в виде временной торговой точки на рынке или возле трассы, а можно привести примеры, когда садовый центр — это не просто магазин растений, а большое уютное пространство с кафе, дизайнерскими садами, лекториями и прочими зелёными активностями.
Если бы наш зелёный рынок был устоявшимся, то существовала бы логичная цепочка: производитель — крупный оптовик — конечный покупатель. Но ситуация усложняется тем, что многие компании занимают сразу несколько позиций. Садовый центр может быть объединён с питомником, ландшафтная компания заниматься ещё и выращиванием посадочного материала или его поставками, и другие варианты совмещения.
Наш опрос профессиональной аудитории, который мы проводили перед большой онлайн-конференцией «Рынок посадочного материала», показал, как распределены участники рынка по своей деятельности:
питомник - 19 %;
садовый центр - 4 %;
питомник + садовый центр - 12 %;
ландшафтный дизайн - 36 %;
садовый центр + ландшафтный дизайн - 4 %;
питомник + садовый центр +ландшафтный дизайн - 10 %;
питомник + ландшафтный дизайн - 6 %;
товары для сада и питомника - 9 %.
Начало цепочки движения посадочного материала на зелёном рынке находится там, где растения появляются на свет. Посадочный материал производится в питомниках. Питомники - единственный источник товара. Все остальные - перекупщики и потребители. Кому продаёт питомник? Кому захочет. Он сам определяет стоимость товара и сегмент рынка, в котором работает.
Питомник можно разделить на две группы. Одни работают только в сегменте B2B, а другие продают всем подряд. Есть и такие, которые заявляют о себе как о питомнике для профессионалов, а на самом деле продают любому, кто запросит счёт.
Садовые центры и профессиональные закупщики являются для питомника оптовыми покупателями. Они перепродают товар со своей наценкой. В среднем на ценниках садового центра стоимость растений в три раза выше, чем отпускная цена питомника.
Многие питомники работают и с розничными покупателями. Если питомник продаёт свои растения по близким ценам и оптовикам, и всем, кто принесёт деньги, в том числе и частным клиентам, то это шикарные условия для розницы и неприемлемые для сегмента B2B. Такой питомник выступает конкурентом для оптовиков и садовых центров. Они просят питомниководов сделать для них цены ниже, чем для остальных участников рынка.
Часто система цен и скидок для разных категорий покупателей становится такой запутанной, что в ней трудно найти логику. Питомник, неразборчивый в покупателях, всегда решает мучительный вопрос: кому дать больше скидку — ландшафтнику с небольшим заказом или частнику, который покупает сразу много… По этому поводу часто возникают споры в нашем сообществе. Продавая частнику, питомник получает деньги сейчас, но теряет заказы от ландшафтников на годы вперёд.
Садовым центрам интересно получать растения по минимальным ценам и ещё с отсрочкой платежа. Они говорят питомниководам, что денег на закупку нет, а торговать надо. Говорят, что они помогают питомнику с реализацией. Но это всё манипуляции.
Если питомник идёт на такие условия, он чаще всего получает нарушения сроков платежей, нежелание платить вообще, необоснованные претензии по качеству товара, плохое содержание растений в садовом центре, что приводит к потере товарного вида. Правильные и честные товарно-денежные отношения — это плата за товар в момент его получения.
Схема с отсрочкой платежа действует при условии неуверенности в себе питомниковода. Если садовому центру не хватает денег на закупку товара, он может обратиться к профессиональной организации, которая выдаёт деньги на бизнес, — к банку. Питомник — это не банк, он не должен кредитовать садовые центры, тем более делать это бесплатно.
Такое положение дел на нашем рынке существовало долгие годы. Эта воронка засосала в себя всех питомниководов, которые пошли на поводу у оптовых покупателей, стали отдавать им свой товар под обещания оплатить позже. Надо сказать, что не все садовые центры ведут себя на рынке подобным образом. Есть примеры, когда поставщик и покупатель успешно работают без предоплаты долгие годы.
Руководители садовых центров при ведении своего бизнеса должны быть более ответственными, рассчитывать на личные средства или привлекать сторонние, но не пытаться решать свои задачи с помощью питомников, забирая у них растения на реализацию, а не покупая их. Ведь своим покупателям садовые центры отгружают товар только после оплаты.
К счастью, в последнее время ситуация исправляется, и остаётся всё меньше питомников, которые готовы отдать свои растения с отсрочкой платежа.
Ландшафтники не всеми питомниками и даже не всеми садовыми центрами воспринимаются как профессиональные участники рынка посадочного материала. Некоторые даже считают ландшафтников розничными покупателями и не допускают их до закупок растений по оптовым ценам. Часто бывают претензии ландшафтников к садовым центрам, потому что они дают одинаковую скидку им и частникам. А от садовых центров я часто слышу, что ландшафтники слишком много денег получают. Пусть, мол, они зарабатывают на своих проектах, а прибыль на перепродаже растений — это наш бизнес. Представители садовых центров даже говорят, что ландшафтники конкурируют с ними в продаже растений.
Клиент — это источник денег. Если ландшафтник привозит клиента в садовый центр, он рискует клиента потерять. Менеджеры порой сделают всё, чтобы продать свой товар. Поэтому лучше делать закупки без клиента. И ни в коем случае не отпускать его за растениями одного. Это может закончиться тем, что ему продадут не то, что нужно по проекту, а то, что имеется в наличии на площадке, и отдадут вашу скидку. Не всегда по злому умыслу. Это может произойти просто из-за недопонимания.
Ланшафтному дизайнеру надо использовать возможность закупать растения напрямую в питомниках. Особенно если речь идёт о крупных растениях. Это самый выгодный путь с точки зрения финансов, но дело не только в этом. Из питомника вы получаете свежий материал, только что выкопанный из поля. Чем меньше времени проходит от выкопки до посадки на постоянное место, тем лучше для растения. Конечно, стоит продумать логистику, чтобы доставка вышла не слишком дорогой.
Но опытные ландшафтники ещё на этапе проектирования думают, где они будут покупать растения, и готовят дендроплан с учётом наличия растений в питомниках. Хорошо, когда вокруг много питомников и есть из чего выбирать. Но во многих городах приходится рассчитывать только на садовые центры, которые завозят растения из других регионов. Местным ландшафтникам стоит наладить тесное сотрудничество с такими садовыми центрами и заранее делать им заказы под свои проекты.
А если требуется большое количество растений, то можно воспользоваться услугой консолидированной закупки в Москве или другом городе, где находится большое количество питомников, и заказать их доставку сразу на объект.
Что делать ландшафтнику, чтобы работать в сегменте B2B и получать самые выгодные цены на посадочный материал?
Ему надо вести себя профессионально:
- совершать безналичные платежи как ООО или ИП;
- делать закупки самостоятельно, не привозить с собой конечного клиента;
- работать с производителями и оптовиками, которые дают хорошие условия;
- заключать договор от своего лица, а не по схеме «клиент сам оплатит, а мне потом выплатят бонусы».
Если ландшафтник не соблюдает эти правила, он не вправе рассчитывать на серьёзное к нему отношение.
Ещё можно рекомендовать познакомиться лично с владельцами питомников и садовых центров, это поможет в сложных ситуациях, когда понадобится индивидуальный подход. Например, нужна будет более низкая цена, чтобы вписаться в смету, возникнет необходимость выставить рекламацию и получить решение, которое вас устроит. Знакомиться можно на отраслевых мероприятиях.
У продавцов растений, которые дают скидки от выкупленного объёма товара, можно делать покупки, объединившись с коллегами. Вместе вы быстрее достигнете максимального размера бонусов.
На рынке существует предложение услуги по поиску и сбору растений под конкретный объект, так называемые консолидированные закупки. О необходимости такого звена в цепочке продаж-покупок растений говорят уже очень давно, но пока таких специалистов-закупщиков очень мало. Оптовик берёт на себя работу по сбору заказа от разных поставщиков и логистику. Для заказчика это выгодно, если наценка оптовика невелика. Сэкономленное на обзвонах питомников и поездках по полям время можно потратить более продуктивно.
В последнее время появилось много телеграм-каналов по поиску и продаже растений. В целом это удобный инструмент. Размещение запросов в них всегда бесплатно, а за предложения своих товаров и услуг обычно платят владельцу канала. Большое количество продавцов активно работают на этих площадках. Однако надо быть очень осторожными, покупая что-то в подобных местах. Вас могут ждать неприятные сюрпризы. Уже написано много отзывов о том, что люди пропадают, получив деньги, или присылают товар очень плохого качества.
Несколько слов хочется сказать об импорте. До недавнего времени его было очень много в России, но постепенно европейские растения становились всё более дорогими из-за курса евро, и очень подорожала перевозка. К этому прибавились проблемы на границах. Сейчас импорт завозят, но меньше и с большими рисками. Фуры едут долго, и удача, если растения вообще доедут живыми. Европейский материал заменяется турецким. Это огромная боль для профессионалов зелёного рынка. Турецкие растения подходят в России разве что для Краснодарского края и Крыма. Но их поставляют во все регионы. Есть предприимчивые коллеги, которые переселились в Турцию и принимают заказы на посадочный материал. Туда зелёные турфирмы возят группы, чтобы показать им турецкие питомники и помочь с покупкой растений. Так что по всей России в садовых центрах уже продаются растения, выращенные в тёплой стране. Только человек, не имеющий образования, может сказать: «Липа — она и в Африке липа». Это не так! Даже если вид растения зимостоек у нас, конкретный экземпляр, привезённый из Германии, Италии, Турции и других тёплых стран, может оказаться недостаточно зимостойким в Москве, Новосибирске или Вологде.
Чтобы понять, что такое зимостойкость растений, я рекомендую посмотреть вебинар Александра Сапелина «Растения и климат».
Покупать посадочный материал в Турции и высаживать его в Средней полосе России может только человек, не обременённый знаниями или совестью. Приведу пример. Однажды я завела разговор о зимостойкости импортных растений с владельцем одного садового центра. Он меня совершенно не понял. Это его я цитировала, говоря о липах в Африке. И вот недавно вижу его интервью, где коллеги обсуждают продажи. Он говорит, что раньше продавал стройматериалы, и наценка на них была небольшая, а потом узнал, что розу в горшке можно продавать в два раза дороже, чем закупать. И он переключился на растения, открыл садовый центр.
Для многих руководителей садовых центров растения — это просто товар, который выгодно продавать. Они везут на площадку всё, что красиво выглядит, цветёт и привлекает неискушённых покупателей. Поэтому в садовых центрах можно увидеть незимостойкие виды растений, посадочный материал из Турции и другие опасные позиции. Обычные владельцы участков не разбираются в дендрологии и слепо доверяют менеджерам по продажам, а потом расстраиваются, видя погибшие растения в своём саду.
Итак, растение проходит путь от питомника, который занимается размножением, через несколько школок доращивания, напрямую с поля или через посредников попадает к тем, кто его сажает на постоянное место, в сад или парк. Это могут быть садоводы, покупающие саженцы для себя, или озеленители, выполняющие заказы своих клиентов. С частными клиентами работа налажена. Ландшафтные дизайнеры выполняют посадки по проекту, с продуманным ассортиментом и дендропланом, потом садовники ухаживают за садом и заботятся о растениях.
А на общественных пространствах творится какой-то кошмар. На озеленение выделяются деньги, закупается посадочный материал, но посадить его правильно почти никогда не удаётся. Посадка растений — последний этап в реализации проекта. Я ещё не видела, чтобы строители всё закончили вовремя и предоставили площадку для озеленителей в оговоренные контрактом сроки. В итоге растения лежат где-то и ждут до ноября, до декабря… А потом нужно посадить их за одну ночь к какой-то дате (визиту губернатора, празднику и т. п.). Далее следует отсутствие должного ухода, полива.
К слову, многие растения для города привозят из тёплых стран, что тоже понижает их шансы. Лишь малая часть деревьев в городе приживается. Сердце разрывается, когда смотришь на эти погибшие деревья, которым уже много лет, их растили в питомнике, готовили для жизни в парке или сквере на радость людям.
Сейчас много говорят о тотальном дефиците растений, но при этом теряют огромное количество хорошего посадочного материала на последнем этапе цепочки — на посадках. Всем, кто задействован в городском озеленении, надо учиться. Подрядчикам — составлять договоры, защищающие растения и самих подрядчиков. Проектировщикам — закладывать в сметы посадочный материал, который можно купить в местных питомниках. Лучше посадить молодое дерево и растить его, чем привезти крупномер откуда-нибудь из Голландии, оно промучается пару лет и погибнет. Профильным чиновникам — понимать азы дендрологии и агрономии, чтобы не требовать невозможного, а находить разумные пути решения задач по озеленению.
Хочется пожелать ландшафтным дизайнерам, особенно начинающим, не жалеть сил и времени на своё образование. Только обладая высоким профессионализмом, вы сможете по самой выгодной цене приобретать для своих объектов надёжные здоровые растения, которые будут прекрасно расти, развиваться и радовать ваших заказчиков.
На схеме широкими стрелками показано, как могла бы быть устроена идеальная схема рынка посадочного материала. Все стрелки, и широкие, и тонкие, показывают, как ситуация выглядит в реальности. Поскольку идеала не существует и ждать его наступления — дело неблагодарное, мы должны жить в тех условиях, которые есть в реальности. Можно сказать, что рынок растений запутанный и неструктурированный. А можно увидеть, что он многогранный и даёт свободу, позволяет найти для себя самую подходящую нишу, подходить к бизнесу творчески.
© Ландшафтная отрасль
Информационно-аналитическое издание для профессионалов
Телефон: +7 (958) 776-3001 | box@landustry.ru